【如何行銷?初學行銷必學的3個步驟】

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『這三個步驟可以用在哪?』

Hi 在這影片我要跟大家分享初學行銷必學的3個步驟,
而我保證這3個步驟可以應用在任何產業,
我除了用在我自己的公司外,
我也常常跟身邊的企業主或是行銷人分享跟討論這三個步驟。

『要如何使用才有效?』

而只要將這三個步驟暸解的足夠徹底,
並且實際一步一腳印的落實它,
不論你賣的是服務還是產品,
不論你是大企業還是中小企業,
甚至是個人戶,只要依循這三個步驟,
並且有決心的落實,
在你學會這3個步驟的當下,
你已經成功一半了。那我們開始吧!

『步驟一,暸解產品,什麼是產品?』

OK! 首先第一個步驟是產品,
這邊所指的產品不一定要是硬體的產品,
這邊我們在說的產品可以是任何對你的客戶有價值的存在。
例如我們每天手機上在用的APP:
Line, Facebook, Google等都是軟體的產品,
而我們每天吃的喝的也是產品,
律師、會計師、建築師提供的專業服務也是一種產品。

『暸解產品有哪3個問題?』

所以第一個步驟就是將你的產品寫下來,
並且以它為中心去回答3個問題:
第一,這產品能讓你的客戶得到什麼?
第二,這產品能幫助你的客戶降低哪方面的損失?
第三,這產品能給你客戶什麼樣的美好未來或避免什麼災難?

『健身房案例』

舉例健身房來說,
這產品能讓你的客戶得到什麼?
健身房能讓客戶得到使用健身器材跟使用環境的權利。
產品能幫助你的客戶降低哪方面的損失?
有教練可以降低運動不當所造成傷害的風險。
這產品能給你客戶什麼樣的美好未來?
持之以恆的運動可以有健康且誘人的體態這樣的美好未來。

『第三個問題是關鍵』

而你的產品在第三個問題的答案將會是最關鍵的,
回到剛剛健身房的例子,你不會看到World Gym大打跑步機的廣告,
但是你會看到身材姣好的model性感的特寫照。

『避免什麼災難?』

而一個反向的例子可以是去除塵蟎的吸塵器,
他們的廣告都會秀出讓人頭皮發麻的塵蟎在顯微鏡下的照片,
讓你可以清楚的想像,
這樣的吸塵器可以讓你遠離什麼樣的災難。

『以終為始,動之以情,説之以理』

所以讓你的客戶能夠看到或是理解選擇你的產品
所能夠帶給他們的美好終點站長什麼樣子是至非常重要的。
所以記得一句話“人們因情緒而行動,
再用邏輯來合理化自己的行動”。
而產品能為用戶帶來的美好未來是最容易誘發用戶情緒的。

『步驟二,暸解流量有三問』

步驟二是流量,再好的產品,
如果沒有人知道還是不會有買家的。
所以在思考流量的時候一樣可以拆成3個問題來一一找答案。
第一,客戶是誰?
第二,客戶在哪?
第三,客戶在誰那?

『健身房例子Again』

一樣舉剛剛健身房的例子,
客戶是誰?
客戶可能是對於擁有“健康”或是“誘人”的體態有所追求的人。
他們可能是長時間在辦公室,
沒有太多機會起身運動的族群。
那這些人在哪?他們可能在都會區的辦公區。
而客戶在誰那?他們有可能在這些企業裡工作,
他們可能有在關注網路上有提供教學的健身教練,
他們也有可能是某些走健康陽光形象的偶像的粉絲。

將以上三個問題以自己的產品為核心去一一回答,
越詳盡越好,
在累積了許多想法之後再一一依照可行性去篩選與客戶溝通的渠道和工具。

『注意!請專注,做好做深更重要』

這邊有一點必須要注意,
當發現了這些可以找到客戶的地方,
你一定會很興奮,
但是在資源有限的情況下,
切勿貪心一次全部都做,
因為將資源專注地放在某幾個重點渠道上
去確保品質跟深度將會比把資源分散到各處沾邊來得好。

『經營渠道如打仗』

這就像打仗一樣,
一口氣將戰線拉的太開一方面會讓軍隊難以控制,
更會造成資源供給斷鏈或是反應不及等問題。

『步驟三,暸解轉化有三問』

這也正好帶出我們的第三個步驟,
那就是轉化。
如何將好不容易找來的客戶轉化成
付費甚至是為你做口碑的客戶呢?

這邊一樣是三個問題要解答。
第一,客戶為什麼要買?
第二,客戶為什麼要跟你買?
第三,客戶為什麼要現在跟你買?

『健身房例子Again』

延續前面健身房的例子,
客戶為什麼要買?
因為你的廣告讓他對於擁有健美的體態有了嚮往。
為什麼要跟你買?
可能是因為你離他最近,
也可能是你裝潢更吸引他,
或是對你的業務人員服務態度很滿意。
最後,也是最多人忘記的,
那就是為什麼要現在跟你買?
其實緊迫性或是稀有性往往是可以人造的,
但是許與多人沒有好好應用。

『人造稀缺性 – 鑽石!』

舉鑽石為例,鑽石在全球的產量其實並不稀少,
這已是一個公開的秘密,
但是透過企業財團的壟斷跟控管,
鑽石的稀缺性就這樣被“操作”出來了。

『健身房案例again』

所以回到健身房的例子,
如果今天你給坐在你面前的客戶一個
用黑字寫下的價格跟方案表,
跟一個用斜線劃掉的價格旁有一個紅字寫的特惠價格,
並且方案上有加註期間活動加送幾堂課程,
這兩種情境的成交率會一樣那是不可能的。

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